Kun ostaja on löytänyt itselleen sopivan kohteen, ottaa hän yhteyttä myyjään tai tämän kiinteistönvälittäjään ja tekee näytön tai näyttöjen jälkeen ostotarjouksen. Ostotarjouksesta alkaa neuvottelu, jossa keskustellaan kohteelle molempia osapuolia miellyttävä hinta ja kaupan muut ehdot.

Kiinteistön ja asunto-osakkeen kaupan ostotarjousneuvottelut poikkeavat jonkin verran toisistaan. Tämä johtuu siitä, että kiinteistö ja asunto-osake määritellään laissa eri tavoin ja myös niiden kauppatavat eroavat siis hiukan toisistaan. Tässä blogikirjoituksessa käyn läpi ostotarjousneuvottelun vaiheet ja yksityiskohdat kiinteistökaupassa ja kuvaan myös erot asuntokaupan ostotarjousneuvotteluun.

Sopiva ostotarjous luo pohjan neuvottelulle
Tarjousneuvottelu alkaa ostotarjouksesta. Jotta neuvotteluissa päästään alkuun on ostotarjouksen oltava sopiva eli hinnan ja ehtojen on oltava riittävän lähellä myyjän tavoitteita. Sopivan ostotarjouksen aikaansaamiseen voivat vaikuttaa sekä myyjä että ostaja.

Myyjän tehtävä on hyvien olosuhteiden luominen potentiaalisille ostotarjouksille. Tässä auttaa erityisesti se, että kohteen pyyntihinta on asetettu realistiselle tasolle. Silloin ostajalla on oikeasti mahdollisuus tarjota ja avata keskustelu. Ammattitaitoinen kiinteistönvälittäjä osaa neuvoa hinnan asettamisessa sopivalle tasolle.

Ostajan taas kannattaa pyrkiä tekemään tarjous, johon myyjä on halukas vastaamaan. Aivan liian kauas pyyntihinnasta asetettu tarjous voi saada myyjän hylkäämään tarjouksen suoraan tekemättä vastatarjousta. Myyjä voi ajatella, ettei tämän ostajan kanssa tulla pääsemään yhteisymmärrykseen hinnasta.

Myyjä voi ottaa vastaan useampia kilpailevia tarjouksia. Suosituilla alueilla ja kiinnostavissa kohteissa tarjouksia voikin tulla nopeasti useampi ja myyjä voi samaan aikaan neuvotella useamman ostajaehdokkaan kanssa.

Kohteen varaaminen käsirahan tai esisopimuksen avulla
Ostajalle voi tulla vastaan kohde, josta on hyvin kiinnostunut, mutta esimerkiksi vanhan kodin myynti on vielä kesken tai ostaja odottaa vielä lainapäätöstä pankistaan. Tällöin hän voi haluta varata asunnon tai kiinteistön.

Asuntokaupassa ostaja voi käsirahan maksamalla varata asunnon itselleen ja keskeyttää kaupanteon tilapäisesti, kunnes on saanut esimerkiksi lainapäätöksen pankistaan. Jos myyjä vastaanottaa tarjouksen yhteydessä joltain ostajaehdokkaalta käsirahan, hän ei voi samaan aikaan neuvotella muiden tarjoajien kanssa. Aloittaakseen neuvottelut jonkun toisen tarjoajan kanssa, on myyjän palautettava vastaanottamansa käsiraha sille ostajaehdokkaalle, jolta sen vastaanotti. Sen jälkeen hän voi jatkaa neuvotteluja muiden tarjoajien kanssa.

Kiinteistökaupassa taas käsirahan maksaminen tarjouksen yhteydessä edellyttää esisopimuksen tekemistä ja nämä kaksi yhdessä toimivat varauksena myyntikohteeseen. Esisopimuksen on oltava tällöin kaupanvahvistajan vahvistama. Sopimukseen voidaan määrittää päivämäärä, johon mennessä kiinteistökaupan on toteuduttuva tai sopimus raukeaa.

Esisopimuksessa voidaan myös määritellä korvaus sopimuksen rikkomisesta tai kaupasta vetäytymisestä. Jos vaikkapa kiinteistö onkin luovutettu jollekin muulle kuin esisopimuksen tehneelle ostajaehdokkaalle, voi myyjä joutua maksamaan tälle vahingonkorvausta. Vahingonkorvauksen määrä voidaan määrittää esisopimuksessa tai se voi perustua sopimusrikkomuksesta aiheutuneisiin kuluihin.

Ostotarjoukseen kuuluu muutakin kuin hinta
Asuntokaupassa ostotarjous on sitova ja ostaja sen avulla lupaa ostaa asunto-osakkeen tiettyyn hintaan, tietyillä ehdoilla. Kiinteistökaupassa taas ostaja voi vetäytyä kaupasta milloin vain esisopimuksen tai lopullisen kaupan tekoon asti, vaikka olisi jättänyt ostotarjouksen.

Ostotarjous on vapaamuotoinen, mutta siitä tulisi selvitä tietyt asiat, jotta myyjä ja hänen kiinteistönvälittäjänsä voivat arvioida ja vertailla eri tarjouksia. Perusteellisesti laadittu selkeä ostotarjous voi siis olla myös ostajan etu, kun myyjä saa siitä selkeän kuvan siitä, millaisiin ehtoihin ostaja on valmis sitoutumaan.

Hyvästä ostotarjouksesta löytyy ainakin:

• Kaupan kohteen tiedot
• Kaupan osapuolet
• Tarjottu kauppahinta
• Maksuehdot
• Omistus- tai hallintaoikeuden siirtymisen aikataulu
• Tarjouksen voimassaoloaika ja muut mahdolliset voimassaoloehdot

Nämä ovat myyjälle tärkeitä tietoja, jotka voivat vaikuttaa hänen päätökseensä kohteen myynnistä, mutta myös seikkoja, jotka ostajan tulisi selvittää itselleen viimeistään ostotarjousta tehdessään. Millaisen hinnan ostaja on itse valmis maksamaan, entä millainen on hänen aikataulunsa kohteen ostossa? Kuinka pitkään hän on valmis pitämään tarjouksen voimassa ja onko hänellä muita kohteita kiikarissa?

Vaikka ostotarjouksen muoto on vapaa, on se aina hyvä tehdä kirjallisena. Näin vältytään epäselvyyksiltä ja muistin varassa toimimiselta. Ostotarjous voi olla hyvin lyhyt ja sen voi lähettää myyjän kiinteistönvälittäjälle vaikkapa sähköpostitse.

Kiinteistönvälittäjä on oiva apu ostotarjouksen laatimisessa, sillä välittäjät laativat ostotarjoukset aina hyvin tarkasti: kiinteistönvälittäjän tekemä ostotarjous vastaa sisällöltään lähestulkoon esisopimusta. Tämä tarkoittaa käytännössä, että kiinteistönvälittäjän ostotarjouksen perusteella kauppa voidaan tehdä hyvin helposti, laadittuun tarjoukseen tarvitaan enää kaupanvahvistajan leima ja kauppa on paketissa.

Vaikka ostotarjous ei ole kiinteistökaupassa sitova, voi kaupasta vetäytyminen aiheuttaa vetäytyvälle osapuolelle korvausvelvollisuuden. Jos ostajaehdokas vetäytyy jätettyään ostotarjouksen tai myyjä tarjouksen hyväksyttyään, voi vetäytyvä osapuoli joutua korvaamaan siitä koituneita kuluja toiselle osapuolella. Korvattavaksi voi tulla kuluja, joita toiselle osapuolelle on jo kertynyt peruuntuneen kaupan järjestelyistä.

Tarjousneuvotteluiden eteneminen
Tarjousneuvottelu alkaa siis ostotarjousten vastaanottamisesta. Usein välittäjä ottaa ostotarjoukset vastaan ja esittelee ne myyjälle. Yhdessä välittäjän kanssa myyjä voi tutkia ja vertailla tarjouksia ja välittäjä osaa neuvoa, kenen tarjoajan kanssa kannattaa lähteä neuvottelemaan enemmän.

Välittäjä ei tee päätöksiä tarjousten hyväksymisestä tai siitä, kenen kanssa neuvottelut avataan, vaan päätös on aina myyjän. Ammattitaitoinen välittäjä on kuitenkin hyvä apu myyjälle tarjousten vertailussa ja neuvotteluissa, sillä välittäjä on käynyt läpi monta asunto- ja kiinteistökauppaa ja osaa arvioida esimerkiksi ostajien valmiuksia neuvotella, sekä opastaa myyjää kaupan ehtojen yksityiskohdissa.

Monesti asunto- ja kiinteistökaupassa ostajaehdokkailla voi olla vääriä käsityksiä siitä, miten myyjän tulisi käsitellä tarjouksia. Myyjällä ei ole velvollisuutta hyväksyä yhtäkään tarjousta, vaikka ostajaehdokas tarjoaisi myynti-ilmoituksessa pyydetyn hinnan tai enemmänkin. Myyjä voi päättää kenelle myy oikeastaan aivan millä perusteella itse haluaa.

Myöskään ensimmäisellä tarjoajalla ei ole kiinteistökaupan säännösten mukaan etulyöntiasemaa muihin nähden. Kuitenkin jos myyjällä on kiire saada asunto myytyä, voi nopeasta tarjoamisesta olla etua ja nopea toiminta on usein muutenkin asunto- ja kiinteistökaupassa valttia.

Kun neuvotteluihin on lähdetty, voi seuraavana vaiheena olla useampikin tarjous ja vastatarjous, kunnes yhteisymmärrykseen hinnasta ja ehdoista päästään. Seuraavaksi voidaan ensin tehdä aiemmin mainittu etusopimus, tai suoraan varsinainen kauppa.

Kuinka paljon kiinteistökaupassa on neuvotteluvaraa?
Jos myyjä on osannut määrittää kohteensa hinnan oikein, on siinä jonkin verran neuvotteluvaraa juuri erilaisten ostotarjousten vastaanottamista ja ostotarjousneuvotteluita varten. Se, kuinka paljon, voi riippua monesta tekijästä.

Neuvotteluvaraan voi vaikuttaa esimerkiksi kiinteistön ominaisuudet ja sijainti sekä myyjän tavoitteet – onko kohde tarkoitus saada myytyä mahdollisimman nopeasti vai onko tavoitteena mahdollisimman hyvä hinta? Lisäksi se, käyttääkö myyjä kiinteistönvälittäjää vai hoitaako hän myyntiä itse, on voinut vaikuttaa siihen, kuinka tarkasti pyyntihintaa on pohdittu.

Yleisesti voidaan sanoa, että kiinteistö- ja asuntokaupassa neuvotteluvaraa on 4-5%. Kahdensadan tuhannen euron kohteessa hintaa voi siis saada neuvoteltua alaspäin jopa kymmenen tuhatta euroa. Myös oma ostotarjous on toki hyvä mitoittaa niin, että voi hyväksyä vielä hiukan korkeamman vastatarjouksen, sillä neuvottelut perustuvat usein tarjouksiin ja vastatarjouksiin, joilla etsitään hinnasta ja kaupan ehdoista molemmille sopivaa kompromissia.

Taitava kiinteistövälittäjä on usein tarjoajallekin paras neuvonantaja siinä, millainen tarjous on sopivin ja saa eniten vastakaikua myyjältä. Siksi kiinteistönvälittäjän ammattitaidon ja kokemuksen hyödyntäminen on useimmiten suositeltavaa ja voi säästää vaivaa kaupan molemmilta osapuolilta.

Onko sinulla tarvetta asunnon myymiselle? Varaa ilmainen arviokäynti tästä.